Jak wejść ze sprzedażą swoich produktów na nowy rynek?

Odniesienie międzynarodowego sukcesu nie jest łatwym zadaniem, o czym przekonało się wielu przedsiębiorców trudniących się produkcją oraz eksportem. Oczywiście nie ma rzeczy niemożliwych, kluczowy będzie odpowiedni plan działania i jego skuteczne wdrożenie. Znajomość zagranicznego rynku to podstawa, aby wpasować się w niszę, poznać potrzeby i oczekiwania grupy docelowej. Jeśli ktoś zamierza zdecydować się na eksport za granicę, będzie potrzebować opracowania skutecznej strategii wejścia na nowe rynki. Wymaga to wiedzy, czasu, doświadczenia i znajomości narzędzi, które pozwolą ten rynek zrozumieć.

Na jaki rynek skierować eksport?

Każdy rynek zagraniczny rządzi się swoimi prawami i nie mamy tutaj na myśli tylko przepisów prawa, ale również specyfikę kultury, konkurencji, a także siły nabywczej. Przedsiębiorca ma do dyspozycji wiele typów rynków. Można zdecydować się na miejsce już dobrze zdefiniowane, czyli z istniejącymi klientami i konkurencją. Innym rozwiązaniem będzie rynek zresegmentowany, co pozwoli na wypozycjonowanie się na jego lidera. Ponowna segmentacja rynku będzie świetną opcją w przypadku firm ukierunkowanych na niszę. Jest też rynek klonów, który odnosi się do kopiowania dobrze znanego pomysłu na startup na zagraniczny rynek.

Jeśli firma ma do zaoferowania coś unikalnego, warto zacząć działać na nowym rynku. Będzie to idealne rozwiązanie dla osób, które nie mają z czym porównać swojego produktu, nie ma też z kim konkurować. W przypadku nowego rynku kluczowe staje się bycie elastycznym. Niezbędne będzie znalezienie międzynarodowego partnera, aby nie było problemów z zagranicznymi transakcjami przy eksporcie towarów.

Czym jest export management (EMC)?

W wejściu na nowy rynek pomoże export management company. EMC to pojęcie logistyczne, za którym kryje się profesjonalna spółka, trudniąca się obsługą eksportu dla wielu klientów. Export management company może funkcjonować jako:

• zewnętrzny dział eksportu, działający w imieniu klienta na rynkach zagranicznych,
• przedstawiciel handlowy, który w imieniu klienta konfiguruje kanał dystrybucji. Jednak to klient zawsze ma ostatnie słowo i może z łatwością zrezygnować z partnerstwa, które mu nie odpowiada (export agent),
• firma konsultingowa, która służy swoim doświadczeniem i wiedzą bez prawa do eksportowanych produktów.
• wyłączny dystrybutor odpowiedzialny za międzynarodową dystrybucję, łańcuch logistyczny i marketing. W takim przypadku producent nie ma kontroli nad szczegółami umów zawieranych przez EMC, ale nie ponosi też dodatkowych kosztów związanych z obsługą logistyczną, odprawami celnymi, składowaniem, fulfillmentem oraz marketingiem na nowych rynkach.

Dowiedz się więcej: www.cargobrand.eu

Jak osiągnąć sukces podczas wchodzenia na rynki zagraniczne?

W przypadku wejścia na nowy rynek opracowanie odpowiedniej strategii działania to podstawa, klucz do sukcesu. Istotne będzie śledzenie swoich klientów, czyli wybranej grupy docelowej. Trzeba pamiętać o tym, że zagraniczni konsumenci mają odmienne potrzeby, preferencje, a nawet odbiór przekazów reklamowych (specyfika kulturowa). Istotne jest nawiązywanie kontaktów i budowanie pozytywnych relacji. Lepiej dobrze poznać rynek zagraniczny i oszacować ryzyko przed przystąpieniem do ekspansji.

Jeśli ktoś decyduje się na wejście na nowe rynki, powinien skupić się na swoich usługach i produktach. Należy przedstawić je w najbardziej dopasowany i stargetowany sposób. Na nowym rynku kluczowe staje się budowanie silnych relacji. Pozyskiwanie klientów to jedno, ale zdecydowanie trudniej utrzymać ich przy sobie. Godne polecenia będzie organizowanie sponsorowanych wydarzeń, branie udziału w targach międzynarodowych lub outsorcowanie całego procesu do EMC, czyli specjalistów którzy mają wypracowane kontakty oraz przygotowane kanały dystrybucyjne.

O czym należy pamiętać przy ekspansji na nowe rynki?

Jako że ekspansja na rynek zagraniczny nie jest łatwym zadaniem, mogą pojawić rozmaite trudności, warto pomyśleć o zatrudnieniu eksperta. Pomagają oni w budowaniu skutecznego planu ekspansji. Osoba znająca dokładnie rynek zagraniczny to skarbnica wiedzy. Ma doświadczenie, jest na bieżąco z trendami konsumenckimi warto wobec tego znaleźć wsparcie w osobie świetnie zaznajomionej ze specyfikacją międzynarodowych rynków.

Ważną kwestią jest zoptymalizowanie wydatków i usprawnienie płatności. Przy wchodzeniu na nowy rynek zdarzają się nie do końca opłacalne inwestycje. Drobne niedopatrzenia mogą wiązać się z dotkliwymi konsekwencjami. Łatwo o narastanie dodatkowych kosztów, jak chociażby przestoje lotniskowe, problemy z odprawami celnymi, przewalutowania.

Jakie narzędzia pomogą w zaplanowaniu strategii marketingowej?

Kanwa, SWOT, analiza pięciu sił Portera

Definiowanie strategii marketingowej jest procesem wieloetapowym. Na szczęście istnieje szereg przydatnych narzędzi, które ułatwiają opracowanie skutecznego planu działania. W pierwszej kolejności należy zdefiniować misję firmy i jej cel. Świetnie sprawdza się biznesowy model kanwa. W jednym miejscu znajdują się najważniejsze informacje, które dotyczą partnerów, działań, relacji z konsumentami, kosztów, źródeł przychodów, kanałów itd. Niezwykle pomocnym narzędziem będzie także analiza SWOT, pozwala na dokładne przyjrzenie się swojemu biznesowi od strony strategicznej. Można określić swoje szansy, mocne strony, zagrożenia i słabości. Kolejnym rozwiązaniem jest analiza pięciu sił Portera, czyli badanie struktur danego sektora, jego atrakcyjności. Skupia się na pięciu czynnikach związanych z otoczeniem firmy, czyli z siłą przetargową dostawców i nabywców, groźbą pojawienia się kolejnych producentów i zamienników, rywalizacją wnętrza wybranego sektora.

Mapa podróży klienta, mapa pozycjonowania, wykres segmentacji marketingu

Każda osoba wchodząca na nowy rynek powinna skorzystać z mapy podróży klienta, co pozwala na zwizualizowanie jego doświadczeń. Niezwykle cenne są informacje o motywacjach użytkowników, ich oczekiwaniach, uczuciach. Należy poznać konsumenta, zebrać dane o nim i wykorzystać to do stworzenia mapy podróży. Marketerzy korzystają również z mapy pozycjonowania, czyli narzędzia do lepszego zrozumienia tego, co kliencie myślą o produktach oferowanych przez firmę i konkurencję. Będzie to pomocne przy budowaniu strategii marki i komunikacji. Warto skorzystać również z wykresu segmentacji marketingu, co wymaga podzielenia rynku na mniejsze grupy na zasadzie podobieństw. Jest to pomocne w przypadku kampanii marketingowych, służy do zidentyfikowania potrzeb klientów. Istotna będzie także ocenienie atrakcyjności segmentu rynku przed ekspansją.

Jakie rozwiązania będą pomocne?

Do budowanie marki i zarządzania nią świetnie sprawdza się strategia opierająca się na modelu kapitału marki Keller. Służy do określenia strategii, które mają zostać wdrożone. Umożliwia budowanie świadomości marki i kształtowanie tego, co myślą o niej klienci. Istotne będzie podjęcie działań mających na celu poprawienie więzi z klientami, do czego świetnie sprawdzają się przykładowo programy lojalnościowe i gadżety reklamowe. Dobrą strategią jest tak że matryca Ansoffa, czyli narzędzie do planowania marketingowego. Umiejętne użyta umożliwi zwiększenie zysków, wzrost sprzedaży. Warto wykorzystać również pryzmat tożsamości marki Kapferera w celu zbudowania jej silnej osobowości. Na uwadze trzeba mieć cechy fizyczne marki i jej ikonografię, osobowość, system wartości i zasady, relacje między marką i klientami, wizerunek, refleksje.

Marketerzy wykorzystują pulpity nawigacyjne danych marketingowych, które dostarczają przydatnych raportów odnośnie kluczowych wskaźników mających na celu poprawienie wydajności. Pozwalają na monitorowanie wyników kampanii, ułatwiają podejmowanie strategicznych decyzji. Pomocnym narzędziem jest także zrównoważona karta wyników do śledzenia strategii i zarządzania nią. Za jej pomocą możliwe jest pokazanie tego, do czego konkretnie dąży firma. Pozwala również sprecyzować, które projekty powinny być priorytetowe. Można także śledzić i mierzyć osiągane postępy w kampanii. W zrównoważonej karcie wyników są rozmaite perspektywy, a mianowicie finansowe, uczenia się i rozwoju oraz procesu biznesowego i klienta.